Curso extracurricular ONLINE

8/22/2016

Gerencia de Ventas

 

 

 

Determinar, estructurar, dirigir y administrar una fuerza de ventas exitosa, son algunas de las tareas más importantes en cualquier organización. La responsabilidad requerida para desempeñar todas estas actividades,  demanda conocimientos y destrezas particulares que ayudarán a considerar circunstancias, buscar nuevas herramientas para hacer negocios y estar atentos a las técnicas que vienen revolucionando la forma de operar las empresas.

 

En tal virtud, en esta asignatura se impartirán conocimientos novedosos y actualizados, de fácil implementación y uso, que permitan su inmediata aplicación en la gestión empresarial.

 

 

 

OBJETIVOS

 

GENERALES

  • Brindar al estudiante, de manera técnica y práctica, las bases fundamentales de la Administración de Ventas y Mercadotecnia, para fortalecer los conocimientos necesarios y emprender en el campo empresarial una gestión eficiente.

  • Conocer más acerca de la realidad comercial y la profesión de ventas, como una oportunidad laboral.

 

ESPECÍFICOS

  • Relacionar la función de Gerencia de Mercadotecnia y Ventas con el resto de actividades de la organización.

  • Desarrollar habilidades gerenciales que faciliten la toma de decisiones, control y evaluación de la labor de ventas en las organizaciones.

  • Dotar de las herramientas y técnicas de análisis, que permitan diagnosticar y resolver problemas de mercadeo y ventas.

 

 

SISTEMA DE CONOCIMIENTOS

 

Evaluación y Capacitación del Personal de Ventas

  • Selección de Vendedores

  • Capacitación

 

Administración de Ventas

  • Visita de los Vendedores

  • Normas de Desempeño para los Vendedores

  • Remuneración de Vendedores

 

Cuenta del Cliente

  •  Análisis de la Cuenta del Cliente

 

Segmentación de Mercados

  • Definición de un Territorio de Ventas Costeables

  • Evaluación de los Territorios de Ventas

 

Cobertura y Penetración de Mercados

  • Penetración de Mercados

  • Análisis de Costo de Ventas

  • Costos de Distribución

 

Comercialización

  • Fundamentos de Comercialización

 

Técnicas de Previsión

  • El Punto de Equilibrio

  • Cálculo de la Estructura de las Utilidades de un Territorio

  • Pronóstico de Ventas

  • El Calendario Comercial

  • Potencial de Ventas de cada Vendedor

 

Estrategias de Mercadotecnia

  • Ventas Combinadas

  • Ventas Departamentales

  • Ventas Selectivas

 

Motivación y Supervisión Mercadológica

  • Concurso para Vendedores

  • Supervisor de Personal de Ventas

 

Mercadotecnia Internacional

  • Ventas con Franquicia

  • Presupuestos

  • Presupuestos de Ventas

 

 

 

SISTEMA DE HABILIDADES

 

El estudiante será capaz de:

  • Identificar los puntos débiles del sistema de ventas de las empresas e implementar soluciones efectivas.

  • Desarrollar mecanismos de planeación y toma de decisiones que permitan controlar y evaluar con eficiencia el desarrollo de las actividades de mercadeo y ventas, en beneficio de la empresa y el consumidor.

  • Diseñar estudios de mercadeo y ventas que permitan elegir estrategias adecuadas y que se adapten a las necesidades empresariales.

 

 

INDICACIONES METODOLÓGICAS

 

Como instrumento de aprendizaje se utilizarán guías académicas y literatura recomendada que ayudará a complementar lo aprendido.

 

Además, se trabajará bajo estudios de casos, los mismos  que serán analizados y resueltos individual y/o grupalmente, sobre la base de los modelos, conceptos y técnicas desarrollados en el Programa.

 

El objetivo es crear y desarrollar criterios de análisis que permitan tomar decisiones óptimas, de acuerdo con las características de cada situación.

 

 

SISTEMA DE EVALUACIÓN

 

La evaluación ayuda a mejorar los procesos de enseñanza y aprendizaje, pues  proporciona retro-alimentación sobre los conocimientos adquiridos, determinando el grado de aprendizaje, su desarrollo y progreso personal.

 

En este proceso se evaluarán a los alumnos de forma individual, de acuerdo lo determinan los artículos de Evaluación y Promoción del Reglamento Académico del ITSMAD, esto es  través de:

  • Test de Evaluación

  • Estudios de Casos

  • Trabajos prácticos

  • CIPAS (Círculos Integrados de Participación Académica y Social)

  • Evaluaciones presenciales

 

La escala de calificación será de 0 a 10 puntos, donde la nota mínima de aprobación será de 7.

 

La interpretación de las puntuaciones corresponde con la siguiente escala:

                 Aprobado: 7          Notable: 8-9         Sobresaliente: 10

 

 

BIBLIOGRAFÍA

 

Anderson, Rolph, Hair, Joseph, Bush,  Alan:  Administración de Ven