Curso extracurricular ONLINE
Gerencia de Ventas
Determinar, estructurar, dirigir y administrar una fuerza de ventas exitosa, son algunas de las tareas más importantes en cualquier organización. La responsabilidad requerida para desempeñar todas estas actividades, demanda conocimientos y destrezas particulares que ayudarán a considerar circunstancias, buscar nuevas herramientas para hacer negocios y estar atentos a las técnicas que vienen revolucionando la forma de operar las empresas.
En tal virtud, en esta asignatura se impartirán conocimientos novedosos y actualizados, de fácil implementación y uso, que permitan su inmediata aplicación en la gestión empresarial.
OBJETIVOS
GENERALES
Brindar al estudiante, de manera técnica y práctica, las bases fundamentales de la Administración de Ventas y Mercadotecnia, para fortalecer los conocimientos necesarios y emprender en el campo empresarial una gestión eficiente.
Conocer más acerca de la realidad comercial y la profesión de ventas, como una oportunidad laboral.
ESPECÍFICOS
Relacionar la función de Gerencia de Mercadotecnia y Ventas con el resto de actividades de la organización.
Desarrollar habilidades gerenciales que faciliten la toma de decisiones, control y evaluación de la labor de ventas en las organizaciones.
Dotar de las herramientas y técnicas de análisis, que permitan diagnosticar y resolver problemas de mercadeo y ventas.
SISTEMA DE CONOCIMIENTOS
Evaluación y Capacitación del Personal de Ventas
Selección de Vendedores
Capacitación
Administración de Ventas
Visita de los Vendedores
Normas de Desempeño para los Vendedores
Remuneración de Vendedores
Cuenta del Cliente
Análisis de la Cuenta del Cliente
Segmentación de Mercados
Definición de un Territorio de Ventas Costeables
Evaluación de los Territorios de Ventas
Cobertura y Penetración de Mercados
Penetración de Mercados
Análisis de Costo de Ventas
Costos de Distribución
Comercialización
Fundamentos de Comercialización
Técnicas de Previsión
El Punto de Equilibrio
Cálculo de la Estructura de las Utilidades de un Territorio
Pronóstico de Ventas
El Calendario Comercial
Potencial de Ventas de cada Vendedor
Estrategias de Mercadotecnia
Ventas Combinadas
Ventas Departamentales
Ventas Selectivas
Motivación y Supervisión Mercadológica
Concurso para Vendedores
Supervisor de Personal de Ventas
Mercadotecnia Internacional
Ventas con Franquicia
Presupuestos
Presupuestos de Ventas
SISTEMA DE HABILIDADES
El estudiante será capaz de:
Identificar los puntos débiles del sistema de ventas de las empresas e implementar soluciones efectivas.
Desarrollar mecanismos de planeación y toma de decisiones que permitan controlar y evaluar con eficiencia el desarrollo de las actividades de mercadeo y ventas, en beneficio de la empresa y el consumidor.
Diseñar estudios de mercadeo y ventas que permitan elegir estrategias adecuadas y que se adapten a las necesidades empresariales.
INDICACIONES METODOLÓGICAS
Como instrumento de aprendizaje se utilizarán guías académicas y literatura recomendada que ayudará a complementar lo aprendido.
Además, se trabajará bajo estudios de casos, los mismos que serán analizados y resueltos individual y/o grupalmente, sobre la base de los modelos, conceptos y técnicas desarrollados en el Programa.
El objetivo es crear y desarrollar criterios de análisis que permitan tomar decisiones óptimas, de acuerdo con las características de cada situación.
SISTEMA DE EVALUACIÓN
La evaluación ayuda a mejorar los procesos de enseñanza y aprendizaje, pues proporciona retro-alimentación sobre los conocimientos adquiridos, determinando el grado de aprendizaje, su desarrollo y progreso personal.
En este proceso se evaluarán a los alumnos de forma individual, de acuerdo lo determinan los artículos de Evaluación y Promoción del Reglamento Académico del ITSMAD, esto es través de:
Test de Evaluación
Estudios de Casos
Trabajos prácticos
CIPAS (Círculos Integrados de Participación Académica y Social)
Evaluaciones presenciales
La escala de calificación será de 0 a 10 puntos, donde la nota mínima de aprobación será de 7.
La interpretación de las puntuaciones corresponde con la siguiente escala:
Aprobado: 7 Notable: 8-9 Sobresaliente: 10
BIBLIOGRAFÍA
Anderson, Rolph, Hair, Joseph, Bush, Alan: Administración de Ventas, Editorial Mc Graw Hill, segunda edición, México, 2005.
